Wil jij afspraken inplannen bij nieuwe klanten? Lees dan deze tips over telefonische prospectie en krijg vanaf nu vaker “ja” als antwoord!
De tips zijn gebaseerd op uitgebreid onderzoek en duizenden tests. Ze verhogen de scorekans van je telefonische prospectie.
Zoek je tips voor het eerste echte “live” contact met de potentiële klant? Lees dan de 7 beste tips bij prospectie.
<iframe width=”560″ height=”315″ src=”https://www.youtube.com/embed/9PJoA4ssYmI?start=8″ frameborder=”0″ allow=”accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture” allowfullscreen></iframe>
Telefonisch prospecteren – wil je wel een afspraak?
Is het wel de moeite om een afspraak te maken met de prospect? Bepaal op voorhand het potentieel van de leads. Een goede database met relevante informatie helpt hierbij.
Heb je die informatie niet? Stel dan gerichte vragen per telefoon aan de potentiële klant maar doe dit NIET in hetzelfde gesprek als het telefoontje waarmee je een afspraak wil krijgen. De kans op een “ja” slinkt immers als je eerst vragen stelt.
Telefonische prospectie – zorg dat je er mentaal klaar voor bent
Iedereen die telefonisch prospecteert, weet dat dit mentaal wel wat vergt.
Je krijgt de juiste persoon niet aan de lijn. Of je krijgt 7 keer op rij een “nee”. Sommige prospecten zijn arrogant of geven je het gevoel dat je opdringerig bent.
Een extra dosis zelfvertrouwen is dan welkom. Je hebt iets waardevols te bieden. Andere klanten vonden de samenwerking met jou en jouw bedrijf ook waardevol! Dus je hebt zeker toegevoegde waarde voor deze prospect.
Prospectie via telefoon – je doel is een afspraak!
Je doel bij prospectie via telefoon? Die afspraak te pakken krijgen natuurlijk!
Focus je op “een afspraak krijgen”. En dat is helemaal anders dan “je producten of diensten verkopen”. Geef dus geen lange uitleg over je product en vermijd verkoopwoorden zoals “het assortiment of het bedrijf voorstellen”, “komen vertellen wat je te bieden hebt”.
Je hebt 25 seconden…
Je hebt 25 seconden om iets te zeggen dat de potentiële klant triggert om een afspraak te maken en maximum 3 minuten om de afspraak echt vast te krijgen.
Bereid je dus goed voor en zorg dat de klant “herkenbare elementen” hoort en sterk de indruk krijgt dat hij iets kan bijleren waar hij of zijn bedrijf beter van wordt. Liefst een concrete uitdaging die typisch is voor de sector van de prospect en die jij elders al hebt opgelost
Bijvoorbeeld
- snellere montagetijden realiseren
- nog meer gemotiveerde medewerkers krijgen
- nieuwe prospecten vinden
- dubbele verzekeringen vermijden
- …
Dit interessepunt gebruik je tijdens het telefoongesprek.
Het telefoongesprek
Potentiële klanten hebben weinig geduld en geen tijd. Kom snel to the point en zeg in maximum 25 seconden wie je bent en wat je bedrijf doet.
Prikkel dan de nieuwsgierigheid van de klant door het interessepunt te gebruiken dat je hebt voorbereid. Het werkt het beste als je dit koppelt aan zijn sector of functie.
Dat wordt bijvoorbeeld “we zien bij andere installateurs van vloerverwarming dat ze tijd verliezen met de juiste bochten onder de vloer te leggen.”
Vertel vervolgens aan de klant dat je andere klanten in zijn sector hiermee hebt geholpen en dat je hem graag wil laten zien hoe je dat hebt aangepakt.
Stel onmiddellijk hierna een afspraak voor. De kans op een afspraak verhoogt als je dat doet met een alternatieve vraag. Bijvoorbeeld: Wanneer past dat voor u? Volgende woensdag kan ik om 13u30 bij u langs komen of past het u beter donderdagochtend?
Stelt de klant vragen?
Als de klant vragen stelt, antwoord dan kort en zeg dat je dit duidelijker bij hem ter plaatse kan laten zien. Dat is een extra reden om een afspraak vast te leggen!
En als de klant nee zegt na je telefonische prospectie?
Een eerste bezwaar hoeft geen reden te zijn om je erbij neer te leggen. Toon begrip voor het bezwaar maar ga er niet dieper op in. Dat doe je beter tijdens het echte verkoopgesprek.
Geef gewoon een ander argument aan de klant om de afspraak toch nog in te plannen.
Blijft je prospect weigeren om een afspraak in te plannen? Rond het gesprek dan beleefd af en wens hem nog een fijne dag.
Volg onze prospectie opleiding
Schrijf je in op onze opleiding provocative selling. Daar leer je alles over verkopen én over telefonische prospectie.
Liever een incompany opleiding over telefonische prospectie? Neem contact, we maken graag een programma op maat voor uw bedrijf.
Lees ook onze andere salesadviezen
Lees ook deze tips over prospectie: