Prospecteren is zoals sporten. Het vraagt inzet en uithoudingsvermogen. Maar pas als je de juiste techniek toepast, scoor je makkelijk.
Deze tips gaan over het eerste echte “live” contact met de potentiële klant. Ben je op zoek naar tips voor telefonische prospectie? Lees dan onze tip over telefonische prospectie.
Prospectie? Overleg eerst met je collega’s
Praat met je collega’s over je prospect, over zijn sector, zijn functie, zijn situatie. Of zoek in je eigen klantenportefeuille naar successen. Waarmee maakt jouw bedrijf klanten blij? Welke problemen lossen jullie op voor klanten? Waarom kopen ze bij jullie en niet bij de concurrent? Waarom blijven ze klant?
Je verzamelt dus “succes cases” om je voor te bereiden op het prospectiegesprek.
Prospecteer door op voorhand al mee te denken met je klant
Bekijk de “succes cases” die je verzameld hebt. In welke verhalen denk je dat je prospect zich zal herkennen? Kies die verhalen eruit!
Dit wordt je “provocatieve inzicht”. Als je er meer dan één kan gebruiken, is dat nog beter.
Win het vertrouwen van nieuwe klanten met provocative selling
Potentiële klanten hebben een drukke agenda en zitten niet te wachten op de zoveelste “verkoper”. Maak het gesprek comfortabel en verrassend voor de klant met de provocative selling techniek.
Gebruik de provocatieve inzichten die je voorbereid hebt. Vraag hoe je klant er tegenover staat, ga in dialoog en win zo het vertrouwen van de klant!
Blijf charmant
Kies je woorden zorgvuldig en zorg dat je je prospect niet de indruk geeft dat je hem aanvalt.
Vertel aan de prospect dat je je voorbereid hebt en dat je graag enkele inzichten wil delen die andere, soortgelijke klanten geholpen hebben. Voeg er aan toe dat elke situatie anders is en dat je ook graag luistert naar zijn specifieke doelstellingen en vragen.
Prospecteren én luisteren
Je scoort ongetwijfeld als je je provocatief inzicht goed gekozen hebt en charmant verwoordt. Daarnaast is het minstens zo belangrijk dat je luistert naar de klant en vragen stelt die ertoe doen.
Volg onze prospectie opleiding
Schrijf je in op onze opleiding provocative selling en leer alle kneepjes van het vak.
Liever een incompany opleiding over prospectie? Neem contact, we maken graag een programma op maat voor uw bedrijf.
Lees ook onze andere tips over prospectie
Vind meer inspiratie voor je prospectie en lees ook deze tips: