Proactief challengen: gedurfd en effectief
We hoeven u niet te vertellen dat verkopen niet meer is wat het was. De aversie van risico, de manier waarop klanten zich informeren, de beslissingen in team, de drukke agenda … ze maken allemaal uw job als verkoper een pak uitdagender dan enkele jaren geleden. Proactief challengen biedt de oplossing. Het is een verkooptechniek die volledig is afgestemd op de veeleisende klant van vandaag en de nieuwste marktendensen.
De markt verandert
Zowel bij corporate klanten als kmo’s zien we dat de commerciële doelen niet bereikt worden. De 3 belangrijkste redenen daarvoor zijn:
- Klanten zijn risico-avers door de korte en onvoorspelbare conjunctuurgolven
- Ze nemen de aankoopbeslissing niet meer alleen maar als team. Verkopers hebben hierop minder impact.
- En de verwachtingen naar de verkopers verhogen doordat klanten vandaag communicatievaardiger en assertiever zijn. Via de nieuwe media zijn ze bovendien ook veel beter geïnformeerd.
Proactief challengen biedt hierop een antwoord en maakt dat uw commerciële doelen wel weer haalbaar worden. De kern van provocatief verkopen bestaat erin dat u al vooruitdenkt met uw klant. U speelt dus in op wat zou kunnen komen eerder dan wat op dit moment is.
Proactief in plaats van reactief
Proactief challengen is dus een andere aanpak dan de traditionele solution selling, waarbij u als verkoper reageert met een oplossing op de vraag van een klant. Solution selling is een reactieve manier van verkopen, terwijl proactief challengen een proactieve methode is. De verkoper anticipeert op de vraag door alvast extra informatie te geven.
Doordat de verkoper referenties en verhalen kiest waarin de klant zich herkent, ontdekt de klant risico’s of kansen. Hierdoor wordt het makkelijker om hem te overtuigen – of beter – overtuigt de klant zichzelf ervan dat hij graag met u wil samenwerken.
De voorbereiding is het halve werk
Een provocatieve challenger/verkoper/adviseur is uiterst goed voorbereid. Dankzij een grondige kennis van de klant, zijn core business, sterktes en zwaktes, én de sector, denkt u als verkoper aantoonbaar proactief mee over de corebusiness. Daarmee levert u dus een toegevoegde waarde en een advies dat u meteen een voorsprong geeft op uw concullega’s.
Het waardevolle advies dat u als verkoper geeft, wordt zo een differentiatiefactor.
Het bijzondere aan proactief verkopen is dat het een oprechte vorm is van meedenken met uw klant. U helpt daarmee klanten hun doelstellingen op korte termijn te behalen. Tegelijk is er ruimte voor alle partijen om rendabele langetermijnrelaties op te bouwen.
Ontdek zelf hoe proactief challengen uw verkoop weer opkrikt:
Kies voor een incompany training proactief challengen
Of kom naar onze open opleiding social selling, solution selling en proactief challengen
