Wat ik tegenwoordig doe? Mijn klanten provoceren. Om hen beter te doen verkopen? Ja. En ook om hen sterker te laten concurreren, om hen meer visibiliteit te geven en hun bedrijf te optimaliseren. Mijn klanten ondersteunen door hun business mee te driven, dus.
Dé grote trend naar solution sales van de afgelopen 10 jaar is namelijk op. Zowat elke verkoper reageert vandaag met een perfecte oplossing op de vraag van zijn klant. Hij doet dat meestal goed.
Daarom hebben veel van onze klanten baat bij een verkoopaanpak die hen onderscheidt van hun concullega’s. En die hebben ze van ons.
Proactief in plaats van reactief
Onze provocatieve verkoopsstijl pro-ageert: ze creëert de vraag, en anticipeert op die vraag door alvast extra informatie te verschaffen. De vraag ontstaat doordat de provocerende verkoper over toepasselijke referenties vertelt. In zijn verhalen kan zijn klant nieuwe opportuniteiten ontdekken, of juist risico’s detecteren.
Tegelijkertijd biedt de provocatieve verkoper al antwoorden. Deze zijn repetitief en proactief: proactief, omdat hij ze de klant aanbiedt voordat deze de vraag stelt, en repetitief omdat hij ze al bij andere, gelijkaardige klanten heeft gebruikt. De referenties waarin deze antwoorden aan bod komen zijn belangrijk: in volatiele tijden hebben mensen nood aan veiligheid en zekerheid en referenties bieden dat.
Inzicht en meedenken
Goede provocatieve verkopers slagen er zelfs in om het denkpatroon van hun prospecten te veranderen. Zij laten hun prospecten nieuwe inzichten verwerven waardoor ze uit hun comfortzone komen en terug intelligent investeren.
Eén specificiteit van de provocatieve verkoopsstijl ligt dus daarin dat hij niet alleen antwoorden biedt op vragen waar de klant vandaag van wakker ligt, maar in het anticiperen op de vragen van morgen door middel van referentie cases.
Op de andere vier belangrijke elementen van de provocatieve aanpak komen we later graag terug.
Ondertussen meer informatie gewenst? Contacteer me via liesbeth.huysmans@liss.cc
Of schrijf u in op onze open opleiding.