Substantieel je orderscorekans vergroten? Met LISS’ pedaal!
“Een pedaal bedient een machine of instrument met een beweging van de voet.
Een mechanische bediening zet deze beweging om in een beweging van een ander onderdeel. Bij een elektrische bediening wordt de beweging omgezet in een elektrische stroom.” (wikipedia)
Oké, dit is technisch op een pedaal duwen. Met een voet dus. Maar het resultaat is: hoe harder ik trap, hoe vlotter ik vooruit ga.
Net zo werkt mijn P.E.D.A.A.L. om jouw orderscorekans te vergroten: deze 6 elementen heb je maar beter goed onder de knie. Hoe beter je elk element afzonderlijk toepast, hoe meer kans je creëert om je order binnen te halen. Dat is geen loze belofte, maar in 35 jaar proefondervindelijk vastgesteld. Aan den lijve én door het observeren en begeleiden van vele coachees.
De 6 elementen die aan bod moeten komen om een verkoop te realiseren, zijn:
- Pijn
- Evaluatie
- Decision making unit
- Ambitie
- Argumenten
- Leiding
Deze komen allemaal aan bod in een goed verkoopsproces, maar niet per se in deze volgorde. Soms wordt van het ene naar het andere element geswitcht en terug, soms ligt de nadruk op het één, soms op het ander. Waar het op neerkomt, is dat hoe beter je bent in het brengen van deze elementen, hoe groter je kans tot verkoop is.
Pijn
Onze provocatieve verkoopsstijl pro-ageert: ze creëert de vraag, en anticipeert op die vraag door alvast extra informatie te verschaffen. De vraag ontstaat doordat de provocerende verkoper over toepasselijke referenties vertelt. In deze verhalen kan zijn klant nieuwe opportuniteiten ontdekken, of juist risico’s detecteren. Deze risico’s of mogelijk gemiste opportuniteiten noemen wij “pijn”.
Maar of we nu spreken over pijn, noden of behoeften … de vraag is maar hoe urgent ze zijn. Urgentie vergroot namelijk de wil om te kopen. Als je goed weet waar de pijn zit, kan je deze continu opzoeken door slimme vragen te stellen. Door continu op deze pijnen te duwen, vergroot het ongemak en de urgentie om er iets aan te doen. En er iets aan doen, dàt lukt door de oplossing bij jou te kopen, natuurlijk.
Evaluatie
Doorheen heel het verkoopsgesprek evaluatievragen stellen heeft twee doeleinden: enerzijds sluit je met positief beantwoorde vragen al beetje bij beetje het verkoopsgesprek af. Anderzijds stuit je waarschijnlijk regelmatig op weerstand waarop je in een verdere argumentatiefase kunt terugkomen.
Om heel specifiek onderdelen af te sluiten en cruciale weerstanden te vinden, dienen vragen als “Hoe staat u tegenover de aanpak die we net besproken hebben”, “Wat vindt u de meest positieve elementen in dit voorstel?” of “Hoe komt dit over, beschouwd vanuit uw functie?”
Decision making unit
Niemand kan verkopen aan iemand die niet de M. A.N.* heeft. Bij nieuwe prospects is het dus van belang om te onderzoeken hoe en door wie beslissingen genomen worden. Essentieel is deze volgorde: eerst vragen “hoe” dit gebeurt en pas op het laatst “wie” beslist – en naar wie hier nog allemaal bij betrokken is.
Als iemand anders geconsulteerd moet worden of zelfs de volledige beslissingsbevoegdheid heeft, is het belangrijk om te peilen naar diens aandachtspunten. Bijvoorbeeld simpelweg vragen naar wat voor deze DMU doorslaggevend kan zijn. Ook jouw contactpersoon wil immers graag zijn keuze bevestigd zien en zal dus geïnteresseerd zijn in jouw hulp.
Ambitie
Wat is jouw ambitie? Wat is de ambitie van de klant? Op korte en op lange termijn? Wat is zijn toekomstvisie, waar zit hij nu en waar wil hij naartoe? Als je hierop antwoorden vindt, positioneer je jezelf als een stuwende kracht voor de zaak van je klant. Hij zal voelen dat je met hem meedenkt en hem vooruit wil helpen in zijn project. Jij als verkoper wordt dan gezien als iemand die werkelijk ondersteuning geeft.
Argumenten
Vragen stellen, goede vragen stellen, open vragen stellen… Ik kan het niet genoeg herhalen: wie vraagt, leidt! En wie op de juiste manier vraagt, kan op den duur bijna in het hoofd kijken van zijn klant. Je krijgt zodanig veel informatie ter beschikking dat het makkelijker wordt om enerzijds pijnen te vinden en anderzijds de gepaste remedie. Maak daarom een lijstje van minstens 10 vragen die je regelmatig kunt gebruiken en oefen het gebruik ervan.
Deze vragen zijn belangrijk omdat de beste argumenten om iemand te overtuigen, zijn eigen argumenten zijn. Een klant die vraagt naar de “beste consultant”, vraag je bvb.: “Uiteraard! Onze consultants zijn allemaal goed! Wat is voor u persoonlijk een goede consultant?”
Vragen kunnen gaan over technische zaken, maar ook de mening bevragen is zeer waardevol. Vragen als “Wat denk je hierover?” halen weerstanden naar boven waar je dan weer kunt in meegaan en vervolgens juiste alternatieven voorstellen. Op deze manier brengt de klant zijn elementen ter overtuiging zelf aan.
Leiding
Elke verkoop verloopt makkelijker als de verkoper duidelijk leiding neemt. Op een respectvolle en beleefde manier leg je aan het begin van het gesprek de agenda vast, of structureert tenminste het gesprek. Zo vraag je toelating om de doelstellingen van de klant te verkennen en een aantal onderwerpen te brengen zoals sectortrends en de manier waarop je werkt. Het is ook praktisch om een checklist naast je neer te leggen – tevens een bewijs dat er goed voorbereid werd en je professioneel te werk gaat.
Bij omzwervingen leidt een sterke provocatieve verkoper het gesprek terug naar zijn uiteindelijk doel: verkoop. Het gesprek rond de prijs, of investering, vindt pas plaats als het relevant wordt. Ook in dit deel van het gesprek blijft het belangrijk dat je de touwtjes goed in handen houdt en is valse bescheidenheid niet op zijn plaats: je rechttoe-rechtaan aanpak over prijs en afsluiten zullen alleen maar beloond worden door een positieve indruk van jou als sterke verkoper.
Liesbeth Huysmans
Graag meer informatie? Contacteer me via liesbeth.huysmans@liss.cc
Of schrijf u in op onze open opleiding Provocative selling
Wil u het PEDAAL-systeem snel onder de knie? Wil u meer sales in 2020?
Volg dan de LISS-dagtraining op 15 september. Schrijf je snel in! De plaatsen zijn beperkt. Vol = vol!Of volg de incompany training die we op uw maat maken.