Hen slimmer en hun bedrijf beter maken? De verkoper die dàt kan, wordt door zijn klant het meest gewaardeerd. Klinkt logisch, toch?
Marktkennis delen
Ook de provocatieve verkoper deelt in eerste instantie zijn kennis met zijn klant: nieuwe markttendensen, alternatieve oplossingen en alle andere kennis die potentieel de manier verandert waarop klanten nadenken over hun organisatie en noden.
Maar hij doet dat niet zomaar. Hij gaat recht op zijn doel af en brengt zijn kennis helemaal op maat van de klant. Zo toont de provocatieve verkoper dat hij effectief meedenkt met de business van de klant.
Klantkennis vergaren
Dat vereist uiteraard diepgaande kennis van die klant: zijn core business, zijn sterktes en zwaktes, zijn belangrijkste motoren voor waardecreatie, … En dat kan pas op basis van een grondige dialoog.
De provocerende verkoper zal dus iemand zijn die veel vragen stelt. Zeer veel vragen, die hem toelaten om moeilijkheden en mogelijkheden bloot te leggen. En om telkens opnieuw behoefteanalyses te maken. Zijn sterke bereidheid te luisteren, en het terugkomen op vorige gesprekken creëren dan een omgeving waarin de klant zelf ook makkelijk bereid zal zijn om te vertellen.
Meerwaarde leveren
Op deze manier kan specifiek en persoonlijk advies gegeven worden met een duidelijke meerwaarde. De unieke sterktes van een bedrijf worden namelijk verbonden met nieuwe trends en marktomstandigheden en leveren zo nieuwe inzichten voor de klant.
De provocatieve verkoper denkt dus aantoonbaar proactief mee over de corebusiness van de klant en levert meer toegevoegde waarde dan concullega’s. Zijn persoonlijk advies wordt zo een zekere differentiatiefactor.
Gericht tot verkoop komen
Want ondertussen blijft het natuurlijk taak om tot verkoop te komen. Een sterke provocatieve verkoper spreekt dan ook openlijk over zijn uiteindelijk doel. Hij aarzelt niet om te praten over het verloop van het proces en de investering, en doet dit op een niet-arrogante en niet-agressieve manier.
Zo zal hij zelf de volgende stappen vastleggen, en dit zonder opdringerig over te komen. Hij checkt de waarschijnlijkheid van het totstandkomen van een samenwerking, bij de juiste mensen. Hij plant opvolgmomenten in en mogelijkheden voor zichzelf om terug contact te nemen.
Hoe hij dat concreet doet? Dat leggen we graag uit in één van onze opleidingen.
Ondertussen meer informatie gewenst? Contacteer me via liesbeth.huysmans@liss.cc
Of schrijf u in op onze open opleiding Provocative selling