Créer de la valeur ajoutée pendant un entretien commercial, vous le faites du début à la fin

Le professionnalisme dans la vente consiste à faire ce qu’il faut au bon moment et à le faire correctement. Il s’agit donc respectivement d’efficacité et d’efficience. Mais pour établir une véritable relation d’affaires, vous dépendez de la coopération de votre interlocuteur. Et pour l’obtenir, vous avez tout intérêt à miser sur la bonne impression que vous donnez : en vous vendant vous-même, votre organisation, et ensuite seulement votre produit ou service.

En effet, il est beaucoup plus facile de vendre ce service ou ce produit si vous avez d’abord su gagner la confiance et si vous avez également présenté votre organisation comme un partenaire de qualité.

C’est la personnalité qui fait vendre

Les gens achètent auprès d’autres gens. Et ils achètent encore plus facilement auprès de personnes en qui ils ont confiance. Vous inspirez cette confiance moyennant

• une présentation soignée :
  grâce à une présentation soignée et aimable, vous faites une bonne première impression qui marque tout le monde et qui reste longtemps gravée dans les mémoires ;

• une bonne préparation :
  • apportez le dossier (physique) du client ou du prospect,
  • indiquez que vous avez déjà discuté, réfléchi ou vous êtes réunis au sujet de…
  • montrez également au cours de votre entretien que vous vous êtes effectivement bien préparé ;

• de l’intégrité et de la bienveillance :
  • montrez de l’intérêt pour le secteur et pour l’organisation de votre client,
  • montrez que vous souhaitez collaborer en proposant votre aide, en partageant des informations et en soulignant que vous souhaitez parvenir à un résultat commun ;
  • soyez sincère à ce sujet.

Une organisation solide

Une fois que vous avez su gagner la confiance de vos interlocuteurs, vous faites également la promotion de votre propre organisation. Vous le faites de manière enthousiaste

• vous parlez positivement de vos collègues :
  • mettez en avant – dans le contexte approprié – les points forts de vos collègues
  • parlez de leurs expériences
  • partagez leurs réussites

• vous mettez en valeur le caractère unique de votre organisation :
  • indiquez ce qui rend votre organisation unique
  • parlez des actions menées par votre organisation que d’autres ne peuvent pas copier
  • partagez les succès que votre organisation a déjà remportés auprès de clients similaires.

L’individu et l’organisation ouvrent la voie à des ventes efficaces

Si ainsi vous avez pu ouvrir la voie, il vous sera plus facile de démontrer que vous êtes le partenaire idéal : après tout, vous avez largement prouvé que vous disposiez de la capacité à vous démarquer pour fournir précisément le produit ou le service qui fera le bonheur de votre client.

En d’autres termes : vous avez déjà tant contribué à la création de valeur que votre client accepte beaucoup plus facilement votre prix. En effet, la valeur ajoutée que vous et votre équipe apportez avec le produit ou le service est devenue bien plus importante que le prix. Parlez plutôt d’un investissement. Car c’est bien de cela qu’il s’agit en fin de compte : amener votre client à investir dans quelque chose qui le rendra meilleur, plus concurrentiel et/ou plus heureux.