Meerwaarde creëren doe je in een salesgesprek van “start to finish”

Professionaliteit in de verkoop betekent dat je op het juiste moment de juiste dingen doet én de dingen juist doet. Dat gaat dus over respectievelijk effectiviteit en efficiëntie. Maar om een échte zakenrelatie uit te bouwen, ben je afhankelijk van de medewerking van de ander. En om die te verkrijgen zet je best in op de goede indruk die je maakt door jezelf te verkopen, je organisatie, en pas dan je product of dienst.

Die dienst of dat product verkoop je namelijk veel gemakkelijker als je eerst vertrouwen hebt gewekt als persoon, en ook je organisatie als goede partner hebt neergezet.

Persoonlijkheid verkoopt

Mensen kopen van mensen. En ze kopen nog gemakkelijker van mensen die ze vertrouwen. Dat vertrouwen boezem je in door:

• een verzorgd voorkomen:
  met een verzorgd en vriendelijk voorkomen creëer je primacy effect – die eerste goede indruk die bij iedereen impact heeft en die zo lang blijft hangen;

• te tonen dat je voorbereid bent:
  • leg je dossier van de klant of prospect klaar,
  • vertel dat je al hebt overlegd, hebt nagedacht of samengezeten over …,
  • laat in je gesprek ook blijken dat je effectief voorbereid bent;

• integer en welwillend te zijn:
  • toon interesse in de sector en in de organisatie van je klant,
  • laat zien dat je wilt samenwerken door hulp te bieden, informatie te delen en aan te halen dat je gemeenschappelijk resultaat wenst te behalen;
  • wees hier oprecht over.

Een sterke organisatie als back-up van de persoon

Eens je als persoon vertrouwen hebt kunnen wekken, verkoop je ook je eigen organisatie. Dat doe je door op enthousiaste manier

• je collega’s in de bloemetjes te zetten:
  • benoem – binnen de juiste context – de sterktes van je collega’s,
  • prijs hun ervaringen aan, en
  • deel hun successen;

• de bijzonderheid van je organisatie te onderstrepen:
  • vermeld wat jullie zo uniek maakt
  • zeg welke dingen jullie organisatie doet die niet kopieerbaar zijn,
  • deel de successen die je organisatie al bereikt heeft bij vergelijkbare klanten.

Persoon en organisatie effenen het pad voor effectieve verkoop

Als je pad zo geëffend is, toon je makkelijker aan dat jij de juiste partij bent: jij hebt tenslotte uitvoerig bewezen dat je het onderscheidend vermogen hebt om precies dat product of die dienst te leveren waar je klant gelukkig van wordt.

Met andere woorden: je hebt al zoveel aan waardecreatie gedaan dat je klant veel makkelijker meegaat in je prijs. De waarde die jij én je team extra meeleveren met het product of de dienst is namelijk veel belangrijker geworden dan de prijs. Of noem het ineens liever investering. Want daar gaat het uiteindelijk over: je klant laten investeren in iets waar hij beter, slimmer en/of gelukkiger van wordt.