Vous souhaitez prendre rendez-vous avec des prospects ? Découvrez alors ces conseils sur la prospection téléphonique et obtenez dès maintenant davantage de « oui » !
Ces conseils s’appuient sur des recherches approfondies et des milliers de tests. Ils vous permettent d’augmenter vos chances de succès lors de vos prospections téléphoniques.
Est-ce que cela vaut vraiment la peine de prendre rendez-vous avec ce prospect ? Évaluez au préalable le potentiel des prospects. Une bonne base de données contenant des informations pertinentes vous y aidera.
Vous ne disposez pas de ces informations ? Dans ce cas, posez des questions ciblées par téléphone au client potentiel, mais ne le faites PAS lors de la même conversation que celle au cours de laquelle vous cherchez à obtenir un rendez-vous. En effet, vos chances d’obtenir un « oui » diminuent si vous posez d’abord des questions.
Toute personne qui effectue de la prospection par téléphone sait que cela demande un certain effort mental.
Vous n’arrivez pas à joindre la bonne personne. Ou bien on vous répond « non » sept fois d’affilée. Certains prospects se montrent arrogants ou vous donnent l’impression que vous êtes trop insistant.
Un peu plus de confiance en soi est alors la bienvenue. Vous avez quelque chose de précieux à offrir. D’autres clients ont également apprécié leur collaboration avec vous et votre entreprise ! Vous apportez donc sans aucun doute une valeur ajoutée à ce prospect.
Votre objectif lors de la prospection par téléphone ? Obtenir ce rendez-vous, bien sûr !
Concentrez-vous sur « obtenir un rendez-vous ». Et cela est tout à fait différent de « vendre vos produits ou services ». Ne donnez donc pas de longues explications sur votre produit et évitez les expressions commerciales telles que « présenter la gamme ou l’entreprise », « venir expliquer ce que vous avez à proposer ».
Vous disposez de 25 secondes pour dire quelque chose qui incite le client potentiel à prendre rendez-vous, et de 3 minutes au maximum pour concrétiser ce rendez-vous.
Préparez-vous donc bien et veillez à ce que le client perçoive des « éléments reconnaissables » et ait clairement l’impression qu’il peut apprendre quelque chose qui lui sera profitable, à lui ou à son entreprise. De préférence, un défi concret, typique du secteur d’activité du prospect, et que vous avez déjà relevé ailleurs.
Par exemple
Vous utiliserez ce point d’intérêt pendant l’entretien téléphonique.
Les clients potentiels ont peu de patience et pas le temps. Allez droit au but et expliquez, en 25 secondes maximum, qui vous êtes et quelle est l’activité de votre entreprise.
Suscitez ensuite la curiosité du client en abordant le sujet intéressant que vous avez préparé. Pour un résultat optimal, associez-le à son secteur d’activité ou à sa fonction.
Par exemple : « Nous constatons que d’autres installateurs de chauffage au sol perdent du temps à poser les tuyaux adaptés sous le plancher. »
Expliquez ensuite au client que vous avez déjà aidé d’autres clients dans ce domaine et que vous aimeriez lui montrer comment vous avez fait.
Prenez rendez-vous immédiatement après. Vous augmenterez vos chances d’obtenir un rendez-vous si vous posez une question alternative. Par exemple : « Quel moment vous conviendrait le mieux ? Je pourrais passer chez vous mercredi prochain à 13 h 30, ou préférez-vous jeudi matin ? »
Si le client vous pose des questions, répondez-lui brièvement et précisez que vous pourrez lui montrer cela plus clairement sur place. C’est une raison supplémentaire de fixer un rendez-vous !
Une première objection ne doit pas nécessairement vous freiner. Montrez-vous compréhensif face à cette objection, mais ne l’abordez pas en détail. Vous ferez mieux de le faire lors de l’entretien.
Il vous suffit de proposer un autre argument au client pour qu’il accepte tout de même de fixer le rendez-vous.
Votre prospect continue-t-il à refuser de fixer un rendez-vous ? Dans ce cas, mettez fin poliment à la conversation et souhaitez-lui une bonne journée.
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Liesbeth Huysmans,
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