« Un bateau à pédales, ou par antonomase pédalo, est une embarcation mue grâce au pédalage d’un ou deux passagers, parfois plus ; il est constitué de deux flotteurs parallèles, et équipé de sièges sur lesquels on prend place pour pédaler et actionner un propulseur immergé, une hélice ou une roue à aubes. » (Wikipédia)
D’accord, techniquement, il s’agit d’appuyer sur une pédale. Avec le pied, donc. Mais le résultat est le suivant : plus je pédale fort, plus j’avance rapidement.
C’est exactement ainsi que fonctionne la méthode P.É.D.A.L.O. pour augmenter vos chances de réussite. Il s’agit de 6 éléments et vous avez tout intérêt à bien maîtriser tous les 6s. Mieux vous mettez en pratique chaque élément individuellement, plus vous augmenterez vos chances de succès. Ce n’est pas une promesse en l’air, mais une réalité confirmée par 35 ans d’expérience pratique en observant et en accompagnant de nombreux coachés.
Les 6 éléments à prendre en compte pour conclure une vente sont les suivants :
Tous ces éléments sont pris en compte dans un processus de vente efficace, mais pas nécessairement dans cet ordre. Parfois, on passe d’un élément à l’autre puis on revient en arrière ; parfois, l’accent est mis sur l’un, parfois sur l’autre. En résumé, mieux vous maîtrisez la mise en œuvre de ces éléments, plus vous avez de chances de conclure la vente.
Piqûres
Notre approche commerciale proactive crée la demande et anticipe celle-ci en fournissant d’emblée des informations supplémentaires. La demande se crée lorsque le commercial proactif présente des références pertinentes. À travers ces exemples, son client peut découvrir de nouvelles opportunités ou détecter des risques. Ces risques ou ces opportunités potentiellement manquées, nous les appelons les « piqûres ».
Mais qu’il s’agisse de « piqûres », de besoins ou d’attentes… la question est de savoir à quel point ils sont urgents. En effet, l’urgence renforce la volonté d’acheter. Si vous identifiez précisément la source des « piqûres », vous pouvez sans cesse la mettre en évidence en posant des questions pertinentes. En insistant sans cesse sur ces « piqûres », vous accentuez le malaise et l’urgence d’y remédier. Et pour y remédier, il suffit bien sûr d’acheter la solution chez vous.
Évaluation
Poser des questions d’évaluation tout au long de l’entretien de vente poursuit deux objectifs : d’une part, les réponses positives à ces questions vous permettent de conclure progressivement l’entretien. D’autre part, vous rencontrerez probablement des réticences, sur lesquelles vous pourrez revenir lors d’une phase d’argumentation ultérieure.
Pour conclure très précisément certains aspects et identifier les points de résistance essentiels, il faut poser des questions telles que « Que pensez-vous de l’approche dont nous venons de discuter ? », « Quels sont, selon vous, les éléments les plus positifs de cette proposition ? » ou « Comment cela vous apparaît-il ? ».
Décideurs
Personne ne peut vendre à quelqu’un qui ne dispose pas du M. A.N. (« Money – Authority – Need » ou Budget – Autorité – Besoin). Avec les nouveaux prospects, il est donc important de déterminer comment et par qui les décisions sont prises. Il est essentiel de respecter l’ordre suivant : commencer par demander « comment » les décisions sont prises, puis, en dernier lieu, « qui » décide – et qui d’autre est impliqué dans ce processus.
Si une autre personne doit être consultée, voire si c’est elle qui détient l’entière pouvoir de décision, il est important de cerner ses priorités. Par exemple, il suffit de lui demander quels sont les éléments déterminants pour elle. Après tout, votre interlocuteur souhaite lui aussi voir son choix confirmé et sera donc intéressé par votre aide.
Arguments
Poser des questions, poser les bonnes questions, poser des questions ouvertes… Je ne le répéterai jamais assez : celui qui pose des questions c’est celui qui a le lead de la conversation ! Et celui qui pose les bonnes questions parvient, à terme, à regarder dans la tête du client. Vous disposez alors d’une telle quantité d’informations qu’il devient plus facile, d’une part, d’identifier les « piqûres » et, d’autre part, de trouver la solution adaptée. Faites donc une liste d’au moins 10 questions que vous pouvez utiliser régulièrement et entraînez-vous à les poser.
Ces questions sont importantes car les meilleurs arguments pour convaincre quelqu’un se basent sur ses propres arguments. À un client qui vous demande votre « meilleur consultant », vous répondez : « Bien sûr ! Nos consultants sont tous compétents ! À votre avis, qu’est-ce qui fait d’un consultant un consultant compétent ? »
Les questions peuvent porter sur des aspects techniques, mais il est également très utile de solliciter l’avis du client. Des questions telles que « Qu’en pensez-vous ? » mettent en évidence ses réticences, qui vous permettent, après avoir montré de l’empathie, de proposer des alternatives adaptées. De cette manière, c’est le client lui-même qui apporte les arguments qui le convaincront.
Leader
Toute vente se déroule plus facilement lorsque le vendeur prend clairement les devants. Dès le début de l’entretien, vous définissez l’ordre du jour et vous structurez la conversation, de manière respectueuse et courtoise. Vous demandez ainsi l’autorisation d’explorer les objectifs du client et d’aborder un certain nombre de sujets, tels que les tendances du secteur et votre méthode de travail. Il est également utile de disposer d’une checklist – ce qui témoigne par ailleurs de votre bonne préparation et de votre professionnalisme.
En cas de digressions, un bon commercial proactif ramène la conversation vers son objectif final : la vente. La discussion sur le prix, ou l’investissement, n’intervient que lorsqu’elle devient pertinente. Dans cette partie de la conversation également, il reste important que vous gardiez le contrôle et que vous ne fassiez pas preuve de fausse modestie : votre approche directe concernant le prix et la conclusion de la vente ne fera que renforcer l’impression positive que vous donnez en tant que bon commercial.
Objectifs
Quelle est votre objectif ? Quelle est celui de votre client ? À court et à long terme ? Quelle est sa vision de l’avenir, où en est-il actuellement et où souhaite-t-il aller ? Si vous trouvez des réponses à ces questions, vous vous positionnerez comme un moteur pour l’entreprise de votre client. Il sentira que vous réfléchissez à ses côtés et que vous souhaitez l’aider à faire avancer son projet. En tant que commercial, vous serez alors perçu comme une personne qui apporte un véritable soutien.
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