La vente provocative : audacieux et efficace
Tant dans les grandes entreprises que dans les PME, nous constatons que les objectifs commerciaux ne sont pas atteints. En voici les trois raisons principales:
- Les clients développent une aversion au risque en raison de la brièveté et du caractère imprévisible des cycles économiques ;
- La décision d’achat est prise en équipe et plus de manière individuelle. L’influence des vendeurs sur cette décision est donc plus limitée ;
- Les attentes envers les vendeurs augmentent étant donné que les clients d’aujourd’hui communiquent mieux et font preuve de plus d’assertivité. En outre, ils sont beaucoup mieux informés grâce aux nouveaux moyens de communication.
La technique de la vente provocative apporte une réponse à ces nouveaux défis et rend vos objectifs commerciaux à nouveau réalisables. La vente provocative a pour particularité de vous permettre de réfléchir avec votre client. Vous proposez une réponse aux éventuels besoins futurs de votre client au lieu de fonder votre approche sur sa situation actuelle.
Place à la proactivité
La technique de la vente provocative est basée sur une autre approche que la méthode traditionnelle de la vente de solutions, qui consiste à apporter une solution au client à sa demande. La vente de solutions est une technique de vente réactive, contrairement à la vente provocative
qui repose sur une approche proactive. Le vendeur devance la demande en fournissant de manière anticipée un complément d’information.
Le client qui se retrouve dans les références et exemples sélectionnés par le vendeur est en mesure de reconnaître certains risques ou certaines occasions. Il devient donc plus facile à convaincre ou – mieux encore – il se persuade lui-même qu’il a envie de collaborer avec vous.
L’importance de la préparation
Tout vendeur pratiquant la technique de la vente provocative
se doit d’être extrêmement bien préparé. En acquérant une connaissance approfondie de votre client, de son cœur de métier, de ses points forts et faibles ainsi que du secteur dans lequel il évolue, vous pouvez l’aider à réfléchir sur son cœur de métier en adoptant une approche proactive et efficace. Fort de la valeur ajoutée et des conseils que vous lui fournissez, vous bénéficiez d’un avantage concurrentiel immédiat.
Les précieux conseils que vous donnez en tant que vendeur deviennent un facteur de différenciation.
La vente proactive présente pour particularité de vous permettre de réfléchir véritablement avec votre client. Ce faisant, vous l’aidez à atteindre ses objectifs à court terme. Parallèlement, toutes les parties en présence ont la possibilité de construire des relations rentables à long terme.
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